Инструктаж → Экспорт в Саудовскую Аравию и ОАЭ: барьеры и преодоление

В марте 2022 году при поддержке Минсельхоза была организована конференция «Развитие российского экспорта продукции АПК в страны Персидского залива и Северной Африки: как эффективно работать с розничными сетями и дистрибьюторами».

Agrobook расскажет, как устроен экспорт в ОАЭ: какие есть особенности при реализации мяса, молочной продукции? Как лучше продвигать свои товары: через дистрибьюторов или прямые договоры с ритейлом?

Почему российские товары интересуют ОАЭ и страны Ближнего Востока

Ухудшение климатических условий в странах Ближнего Востока, подорожание водных ресурсов привело к ситуации, что экспортировать некоторые виды продукции сельского хозяйства более выгодно, чем производить.
Поэтому ОАЭ и другие страны Ближнего Востока заинтересованы в налаживании поставок из других стран. В частности, из России.

Для российских агропроизводителей также выгодно смотреть в сторону ОАЭ, потому что:

это страна с большой ёмкостью рынка;
покупатели уже пробовали российские товары, большая часть людей считает их качественными (только 8% - против);
импортозависимость из-за высокого туристического потока и увеличения количества экспатов;
в ОАЭ и странах Ближнего Востока высокий уровень спроса на халяльную продукцию, а в России есть опыт такого производства и оно растёт.

Основные импортируемые - зерновые. Однако растёт доля импорта в сегменте молочной продукции, мяса, масел и хлебобулочных изделий. Это ключевое сходство приоритетных рынков: высокий спрос на мясо птицы, сыры, шоколадные и кондитерские изделия. Россиийские производители как раз обладают этим потенциалом.

Экспорт мяса в ОАЭ

Производство халяльной продукции эксперты считают бизнесом на будущее. Около 25% населения земли - мусульмане. По прогнозам экспертов через 25 лет доля мусульман может увеличиться до 35%. Причем большая часть, исповедующая эту религию, это молодые люди, которые предпочитают тщательно выбирать продукцию.

В частности в птицеводстве производство халяля предполагает более строгий контроль над выращиванием птицы, с созданием условий содержания без травм и стресса.
ОАЭ находится на втором месте в ТОПе импортёров халяльной продукции. Спрос на такую продукцию также наблюдается и среди нерелигиозного населения в этой стране, так как халяль в ОАЭ воспринимается как знак качества и безопасности продукции.

В отличие от Саудовской Аравии, в ОАЭ нет чрезмерно высоких торговых барьеров и требований по части халяль. То есть получение сертификата, позволяющего производить халяльную продукцию для ОАЭ, схож с требованиями для российской халяльной добровольной сертификации.

Российские птицефабрики, в частности, “Черкизово” и “Дамате” уже несколько лет имеют лицензию на поставки халяльной продукции в ОАЭ.

Экспорт продуктов питания в КСА (Саудовскую Аравию)

Несмотря на большие возможности в ОАЭ, стоит обратить внимание и на другую страны для экспорта - КСА (Королевство Саудовская Аравия).

Эксперты Агроэкспорта считают Саудовскую Аравию более перспективным направлением, так как открытие поставок в эту страну упрощает деловые переговоры с представителями других стран Ближнего Востока и не только. КСА - ролевая модель для большинства мусульманских стран в мире:

их представители знают о высоких требованиях в КСА к халяльной продукции;
страна инвестируют в разнообразные экономические и культурные проекты в странах Ближнего Востока.

На текущий момент импортировать в Саудовскую Аравию продукты с ингредиентами животного происхождения невозможно.

Грамотная экспортная стратегия

На онлайн-конференции рассмотрели варианты экспорта, проблемы, которые могут возникнуть при этом, а также предложили решение по работе и выходу на рынок.

Спойлер: эксперты предлагают российским производителям объединиться под зонтичным брендом, чтобы потеснить транснациональные компании, плотно засевшие на этом рынке.

Экспорт мяса в Саудовскую Аравию

Основные конкуренты российских производителей по мясу птицы:

Бразилия,
Франция,
Украина.

В связи с событиями на Украине прогнозируются ограничения по ввозу украинского мяса. Также возможно снижение поставок из Франции и Бразилии.

Востребованный сегмент: замороженные тушки и замороженные филе птицы для дистрибьюторов и HoReCa.

Возможности экспорта творожных сыров и другой сырной продукции в Саудовской Аравии

В настоящее время в Саудовской Аравии популярны сырные продукты - мягкие творожные сыры в баночках типа спреда, в составе которых встречаются растительные жиры. Однако вероятно, спрос сместится в сторону мягких сыров без добавления растительных жиров, так как население всё больше интересует тема здорового питания.

Например, ожидается спрос на моцареллу, так как это сыр востребован в кулинарии. Кроме того, уже сейчас моцарелла используется в местном блюде “кнафе”, которое едят во время Рамадана.

Барьеры для экспорта в страны Ближнего Востока

Сложности в сертификации халяльной продукции. В России нет системы единой сертификации, хотя представители Минсельхоза обещают помочь.
Высокую долю рынка занимает ТОП-5 крупных розничных сетей, около 35%. То есть высокая степень концентрации.
Рынок уже поделен между крупными транснациональными компаниями. Сложность занятия доли рынка неизвестными брендами, необходима широкая маркетинговая кампания: от продвижения в точках продаж до рекламных кампаний в интернете и СМИ.

Стратегия объединения

Большинство барьеров российским производителям сложно будет преодолеть поодиночке. Предполагается кооперация с другими производителями с целью объединения под зонтичным брендом.

Это позволит:

открыть флагмантские кафе-бутики для накопления опыта на рынке и доказательства спроса, повышения узнаваемости торговой марки (бренда);
занять места в знаковых для населения Саудовской Аравии локациях.

Такая модель работы называется D2C - direct to customer. Преимущества такой модели вы видите на фрагменте презентации ниже.